Rolls-Royce, hãng xe siêu sang Anh quốc có cách bán hàng không giống ai. Ngoại trừ những lô hàng trưng bày, một chiếc Rolls-Royce ít khi phải chờ khách. Chỉ có khách chờ xe. Rất khó để 2 chiếc xe Rolls-Royce giống hệt nhau nhờ chương trình “cá tính hóa” mà hãng này gọi dưới cái tên “Bespoke”. Chương trình này có 3 cấp độ: Tùy chọn các trang bị có sẵn (Tick box); Đưa dấu ấn cá nhân lên các trang bị tùy chọn có sẵn (Personalised bespoke); Thiết kế mới theo ý muốn cá nhân về các trang bị (Engineering bespoke). Hầu hết khách hàng đều chọn cấp độ 2 hoặc 3, chỉ 5% chọn cấp độ Tick box. Tỷ lệ khách hàng chọn cấp độ 2 và 3 ở Trung Đông với 99% đồng nghĩa gần như xe nào bán ở đây cũng sản xuất theo yêu cầu riêng của khách hàng. Cao thứ hai là ở Mỹ với 98% và Châu Âu là 95%. Khách hàng châu Á có khoảng 86% lựa chọn Bespoke. Hầu hết các khách hàng từng trải lựa chọn Bespoke đơn giản vì mỗi người đều có cá tính, sở thích quan điểm khác nhau và Bespoke là chương trình duy nhất giúp khách hàng có được chiếc xe đúng như ý họ muốn. Đại diện của của Rolls-Royce khu vực Châu Á – Thái Bình Dương từng kể câu chuyện khách hàng Ấn Độ muốn gỗ trên chiếc Phantom lấy từ cây trong nhà của mình.
 |
 |
Rolls-Royce cử nhóm chuyên gia sang nghiên cứu chất liệu gỗ, làm thủ tục xuất mẫu khỏi Ấn Độ và mang về Anh chế tác. Cuối cùng vị khách hàng nhận được chiếc Phantom đúng ý, điều khó lòng có được ở hãng khác. Bespoke có tiêu chí không giới hạn khả năng phục vụ mà “giới hạn chính là trí tưởng tượng của khách hàng”. Các nghệ nhân có thể chế tác hộp đựng bút, giá đựng ly ở cốp, thêu logo công ty lên ghế, vẽ thủ công hoa văn mà khách yêu thích, chế tác tủ rượu…Tuy nhiên, không phải yêu cầu nào cũng được tuân theo một cách tắp lự. Rolls-Royce còn tham khảo ý kiến chuyên gia về độ an toàn cũng như vận hành trước khi thực hiện. Số tiền bỏ ra cho những lựa chọn độc đáo đó cũng không hề nhỏ, có thể lên tới cả triệu USD nếu đi kèm “Bespoke”.
Vậy Rolls-Royce làm thế nào để bán ở những thị trường không giàu có như Mỹ, Trung Đông? Câu trả lời là “ Bán văn hóa thay vì bán xe”. Gắn những giá trị bản xứ lên những mẫu xe toàn cầu mà Phantom phiên bản Rồng là minh chứng cho các chiến lược trên khi thành công ngoài tưởng tượng. 33 chiếc được bán hết veo cho khách hàng, đặc biệt tại thị trường Trung Quốc và Việt Nam, nơi coi Rồng là biểu tượng của quyền lực.
Trong công cuộc mở rộng thị trường Việt Nam, Rolls-Royce cũng kỳ vọng mang tới giá trị cao hơn, “Chúng tôi kỳ vọng mang văn hóa Việt Nam ra thế giới”, đại diện của Rolls-Royce Motor Cars HaNoi phát biểu. Thực hiện đúng kì vọng đặt ra, đại lý chính thức của Rolls-Royce tại Việt Nam trong nửa cuối năm 2014, nửa đầu năm 2015 đã liên tiếp giới thiệu tới công chúng những mẫu xe độc đáo. Những mẫu xe này tập trung khai thác các giá trị văn hóa – truyền thống, đặc biệt, là sự ra mắt cử bộ sưu tập Phantom Đông Sơn, một bộ sưu tập đã hiện thực hóa giấc mơ mang Trống Đồng lên Phantom.
 |
 |
Vấn đề đặt ra là với toàn bộ các phiên bản chế tác dành riêng, khách hàng sẽ phải làm gì khi muốn bán lại? Để trả lời điều này, trước hết Rolls-Royce luôn tư vấn cho khách về việc giới hạn các hạng mục cá nhân hóa khi khách có ý định nhượng lại xe trong tương lại gần. Nếu muốn bán lại, chủ nhân chỉ cần nêu yêu cầu, xưởng dịch vụ của Rolls-Royce Motor Cars HaNoi sẽ tiến hành thay lắp để “biến” chiếc xe thành hàng tiêu chuẩn rồi chế tác lại theo yêu cầu của chủ mới. Nhưng quan trọng hơn, với cách làm mới lạ của đại lý chính thức tại Việt Nam, tiết chế các họa tiết cá nhân ở mức vừa đủ, gắn liền chiếc xe với các yếu tố văn hóa, truyền thống, những giá trị trường tồn cùng với thời gian và hoàn toàn phù hợp với những chủ nhân mới.
>>> Rolls-Royce Ghost Series II - Ngôi sao ở BMW World Expo Vietnam 2016
Cao Minh - Theo Regal Insider
